前言

2020年，直播行业迎来新的发展机遇，直播销售模式成为企业销售的新爆点。毕马威和阿里研究院联合发布的研究报告显示，仅在2020年上半年，全国电商直播就超过1000万场，相当于每天有5万多场直播，越来越多的企业开始转战并积极布局直播销售。尤其是一些线下销售市场面临着激烈竞争压力的中小企业，更应该抓住这个新的机遇，顺势而为。

但是，新的机遇背后往往伴随着挑战，一些企业，尤其是中小企业在转战直播销售领域的路上遇到了各类大大小小的困难，直播销售不但没有帮助企业提高商品的销量，反而增加了企业的经营成本。

对于中小企业来说，直播销售到底带来了哪些机遇呢？资本、资源、人力都不占优势的中小企业又该如何突破困境，把握住直播销售的机遇，实现新的业务增长呢？本书基于对这些问题的思考，结合几位作者在直播销售领域的探索和实践，从直播销售的底层逻辑、直播销售的策略和技巧2个部分，为企业，尤其是中小企业做好直播销售提供了全面的指导。

第一部分是直播销售的底层逻辑，包括第1章至第5章。

第1章，从直播销售的基本概念切入，详细、全面地介绍直播销售的本质、内核、商业模式、思维模式、新趋势以及直播销售的风险分析和规避技巧。

第2章，直播销售需要技巧，更需要一个具有超级影响力的IP，所以企业要想做好直播销售一定要了解并掌握人设逻辑。本章主要介绍直播间里的IP和人设，具体内容包括树立“IP思维”、人设定位、人设呈现、人设养成以及人设引爆。

第3章，直播销售的主角是商品本身，只有选对商品才能实现高转化率。本章详细、系统地介绍选品的4个步骤、选品规划、根据商品类别做好库存配置、关联销售、做一张商品说明表等与选品相关的内容。

第4章，场景是直播销售的三要素之一，也是影响商品转化率的关键因素。本章具体地介绍场景逻辑的内容，包括平台选择、场地选择、场地布置、直播分工、直播设备以及直播网络。

第5章，任何一场有吸引力、高质量的直播都是精心策划出来的。本章从设定目标、圈定日期、打造卖点、设计主题、拟定标题、设计封面图、设计直播的内容与形式以及梳理直播流程、撰写直播脚本等几个方面具体地介绍直播销售的策划逻辑。

第二部分是直播销售的策略和技巧，包括第6章至第11章。

第6章，直播销售能否成功的关键在于直播间能否汇聚大量的流量。汇聚流量的第一步是做好播前预热的工作。本章详细地介绍直播销售预热的6个策略和技巧，具体为提前预热、预热的内容、预热的策略、预热的物料、预热的时间以及预热的渠道。

第7章，“好的开始是成功的一半”，直播销售开播的时候能否成功热场在一定程度上决定了直播间的流量以及商品的转化率。本章结合实际案例详细地介绍开播热场的7个方法，具体为开场白、音乐热场、聊天互动、分享主题、预告福利、积攒人气以及发红包或抽奖。

第8章，商品推介环节是直播销售的重头戏。只有掌握商品的推荐方法，并在这个环节释放能量，才能为商品转化蓄势。本章系统地介绍商品推介的7个步骤：介绍商品的基础信息、介绍商品的购买方法、介绍商品适用人群、介绍商品可以解决用户什么问题、介绍商品的使用方法和效果展示、介绍商品在直播间的优惠价以及介绍商品的售后问题。

第9章，直播销售的最终目的是将商品成功地销售出去。本章具体介绍引爆成交的4个技巧：行为引导、心理引导、价值引导以及氛围引导。

第10章，养成直播复盘的好习惯，不仅可以查缺补漏，发现直播销售中存在的问题，还能够从中找到提升直播效果的方法。本章具体介绍直播复盘的4个步骤：数据分析、搜集用户反馈、提出改进方案、做好复盘记录。

第11章，企业要想做好直播销售还应当通过一些方式和渠道沉淀私域流量，做好私域流量运营。本章从私域流量的概念切入，介绍7个私域流量运营的方法，包括引导关注个人微信或企业微信、建立粉丝社群、运营视频号、分层运营、设立“首席聊天师”岗位、建立“私域增长能力模型”以及私域直播。

本书旨在帮助企业，尤其是中小企业借助直播销售突破销售困局，提升业绩，提高品牌知名度。为此，本书在创作的过程中，结合了大量的真实案例，总结了很多极具实操价值的技巧和方法。希望本书能为正在因如何进军直播销售领域而迷茫或者在直播销售实践中遇到困难的读者，提供一些经验借鉴和案例参考，使读者找到适合自己的直播销售之路。