4.直播销售的商业模式：S2B2C模式

当一件事情取得非常好的市场反响且发展迅猛的时候，我们首先应当分析这件事背后的商业模式。因为好的商业模式可以提高销售效率、降低销售成本，从而产生利差，创造价值，成功实现产品变现。

直播销售的商业模式是S2B2C模式，如图1-3所示。

S代表的英文单词是“Slipper”，意思是大供货商，规模较大的供应链平台；B代表的英文单词是“Business”，意思是渠道商；C代表的英文单词是“Customer”，意思是用户。

（1）S：规模大的供应链平台

供应链平台能提供SaaS（通过网络提供软件服务）化的管理工具，方便上游供应商链的接入，且能够提供更多的增值服务，可以帮助B端快速有效地服务于C端。其核心业务是提供供应链的整合服务，对B端输送资源和赋能，包括供应链、销售渠道、销售方式、销售场景、服务内容、物流管理、数据收集及分析等。

（2）B：渠道商，被S端赋能的独立个体

在S2B2C模式中，B端是指能够提供产品或服务的个体，一般包括销售渠道、供应商。那么，什么样的个体才是S2B2C电商新零售中的B端呢？

S2B2C模式中的B端必须是能够通过S端提供的产品或某些服务更好地为C端提供服务的。当S端对B端进行赋能后，B端就有了更多的自主性，能够为C端提供更多差异化或额外的增值服务。

（3）C：最终购买产品或享受服务的用户

C端是指最终购买产品或享受服务的用户。在S2B2C模式中，C端是一个非常核心的环节。可以说，S2B2C模式的所有布局都要围绕C端的用户展开，因为用户才是企业发展的根基和核心。

S2B2C模式有以下4个特点：

一是供应链平台可以整合上下游优质供应商，可供渠道商集中采购。

二是供应链平台可以提供SaaS工具、技术、数据支持。

三是供应链平台可以辅助渠道商更好地为用户提供服务。

四是渠道商可以一对一跟用户沟通，以便更好地发现并尽力满足用户的需求，同时还可以将用户的相关信息反馈给供应链平台，以便更好地满足用户的需求。

S2B2C模式最早是阿里巴巴的曾鸣提出来的。他认为，行业里存在大量的高度分散的小商户B端，他们有接触和更好地服务C端用户的能力，但是他们缺乏标准化供应链S端的支持，所以很难做大做强。所以，B端需要一个标准化的供应链平台S端来为他们赋能，让他们可以更好地为C端服务，放大他们与C端用户之间的交易规模。

对于S2B2C模式，北京大学光华管理学院工商管理博士后穆胜也发表了自己的看法。他认为，S2B2C模式从整体上重构了产业链，平台利用B端强大的渗透力将供应链的潜力发挥到极致，一直传递到C端。这就是从整体上重构了产业链。

结合S2B2C模式的特点以及曾鸣、穆胜的说法，并仔细分析直播销售的底层逻辑，我们不难发现，直播销售的底层商业逻辑其实就是S2B2C模式。无论是淘宝、京东这样的传统电商平台，还是以微盟为代表的SaaS平台，实际上他们的目标用户都是B端用户，而不是C端用户。真正面向C端用户的是B端用户。

我们以淘宝直播为例来分析直播销售的S2B2C模式。S端就是淘宝平台，B端就是商家、企业（主播），C端是用户。淘宝平台通过赋能商家、企业（主播），为商家、企业（主播）提供平台、销售渠道、内容等资源，从而让商家、企业（主播）可以更好地满足用户的需求。这就是一个简单的S2B2C模式。当然，随着直播销售的不断发展，这种商业模式或许可以不断地完善，从而真正地落地，帮助商家、企业创造更多的利润。

直播销售的S2B2C模式要想不断地完善，关键在于要选择一个赋能能力强的S端。

直播销售真正考验的是S端的赋能能力。无论是直播销售还是“直播+”，我们都需要一个强大的赋能平台。因此，企业想要做好直播销售，就应当选择赋能能力强的S端。

此外，企业还要做好跟C端用户的深度沟通，挖掘C端用户的需求，并将C端用户的需求反馈给S端，以便以后能更好地为C端用户提供服务。整个过程中的每一个环节都必须仔细、认真地去做，因为每一个环节都影响到其对C端用户的服务质量，而服务质量决定直播销售的成败及发展。

只有搞清楚直播销售的商业模式，企业才能跳出销售产品、清理库存的怪圈，才能找到直播销售的发展方向，在这条路上走得更远，收获得更多。