2.8 青年律师的“内部营销”
2.8.1 打造律师的个人品牌
给自己一个定位
律师营销，就是要打造律师的专业品牌。特别是在一线城市，现在已经不是“万金油”律师的时代，所以最好结合自己的专业、兴趣和事务所的定位等情况，给自己贴个专业标签，通过案例积累和内容营销等方式，打造自己的个人品牌。但是，仅仅标签为知识产权律师，对个人品牌而言可能已经过时了，有的律师已经往更细分的市场发展，比如网络游戏专家、娱乐法专家。对内给自己做好专业定位，对外才好进行市场营销和业务拓展。
律师有很多类型，如学者型、专业型、社交型、红顶型、江湖型等，但知识产权青年律师首先应该努力去做学者型、专业型律师。有真功夫才是青年律师营销成功的前提。当然，如果你把自己定位于公司制事务所的授薪律师，而不是合伙制事务所的提成律师，可能短期内没有营销的紧迫感，但只要做到合伙人的级别，营销的责任就会降临，所以，还是趁早做好营销的准备，包括做好自己的形象管理。任何一名成功的律师，都首先是一名成功的营销专家。
以客户关注点为导向
除律师本身的专业素质、业务能力外，客户还关心律师的交易记录、平台高低和团队配备情况。无论是诉讼还是非诉业务，以前做过什么业务、代理过什么案件，以及达到了怎样的结果，都是证明律师专业能力最有说服力的“证据”，因此，青年律师要善于积累出一个华丽的交易记录，如果自己没有好的案子，那就协助资深律师做出几个好案子。
依托一个好平台（有品牌的事务所）同样重要，而且一个好的平台往往也意味着有好的团队配备。律所的品牌效应越来越厉害，越来越多的大客户倾向于选择大所、品牌所，因此，如果职业生涯从一个好的事务所（特别是红圈所）开始，肯定能接触更多的大案子、好案件，也能更快地成长，并积累起自己的个人声誉。
Powerpoint是最直观的技能
网上有人调侃——“贴发票当属办公室最受欢迎的技能之二，第一则是制作Powerpoint”。Powerpoint是传递信息的工具，并且是将信息传递实现可视化“最廉价”和“最具性价比”的工具之一。在任何可能涉及信息视觉化的场景中，Powerpoint可以帮助你更好地实现个人信息的传递，并进行体系化的个人品牌塑造。(8)
管理好朋友圈
朋友圈（微博亦如此）并不像看上去那么简单，朋友圈其实在某种程度上反映了你的职业、你的价值观，甚至你的趣味。因此，对律师而言，在朋友圈发布、转发内容不能任性，否则客户看到后可能会影响对你的判断，进而影响你的业绩。
朋友圈也是一个极好的营销渠道，即使没有多少人点赞，朋友圈发布的内容仍有可能有效地传递给你的“好友”——包括你的潜在客户。因此，如果有一个很好的素材，比如你刚刚胜诉了一个案件，思考一下如何设计发布内容，这是发挥创意的时刻。但是，请切记，不要让你的朋友圈像一个广告集散地，特别是像一个硬广告发布平台，“润物细无声”效果更好。
特别注意的是，不要在朋友圈或微信群转发对客户（包括潜在客户）不利的新闻、评论或其他文章。很多时候新律师（或律师助理）这样做，很可能是因为他还不清楚这家公司是自己事务所的客户，因此，新入职的律师了解自己的事务所及客户群非常重要。
2.8.2 面向所内的“内部营销”
向老板和同事推销自己
市场营销虽然和业务拓展密切相关，但并不等于一定、必须直接面对外部客户。张逸群指出，无论是法律专业能力，还是人脉资源积累，还是与人沟通的软实力方面，执业第1～3年的律师都处于“积累阶段”(9)和“内部营销阶段”。所谓的“内部营销”，就是把你的老板、其他合伙人、其他团队当作你在执业第1～3年的“客户”。通过完成他们交付的各种各样的任务，去树立专业负责、积极上进的“青年律师领头羊”的个人品牌。你的老板、其他合伙人或者其他团队，通过你的内部营销，才能有机会知道你对哪个方向有兴趣，在哪个领域有专长。所以对于青年律师来说，不要总是低头做事，也要抬头看看周围和远方。不要总是一个人对着电脑吃午饭，也要想方设法和同事喝喝咖啡、聊聊天。(10)
证明自己的价值
内部营销其实并不是跟所内的律师争取业务，而是要营销你的价值。很多成功人士发展的道路上，都有贵人相助。不少大律师都会回忆起初入职场时提携自己的带教老师，也许你的贵人就在事务所内部，但这同样需要你先证明自己。
在《青年律师必备市场营销指南》这本书里，作者罗斯（Ross）的观点非常明确：“执业第1～3年的律师，主要任务和基础目标就是‘成为一位出色的执业律师’。律所、团队、个人的市场营销和业务拓展并不是需要被你优先考虑的事情。”
在一些大型事务所里，不同业务领域的团队之间，不同地域的相同业务领域的团队之间，甚至同一办公室但竞争优势有所差异的相同业务团队之间，都有可能发生内部的法律业务交易。比如，金融业务团队将他遇到的专利侵权纠纷的客户介绍给知识产权业务团队。这也需要通过内部营销取得信任，否则即使是同一办公室的同事也担心你把他客户的事搞砸。
服务客户留下好印象
依托于一个好的事务所平台（无论是公司制还是合伙制），初级律师也有机会接触到事务所大客户的案件负责人，需注意给事务所已有的客户留下良好的印象。或许在未来，机缘巧合，这些你曾经参与服务的大客户，可能在适当的时候，就成为你自己的客户。如果留下不好的影响，可能永远不会有合作的机会，甚至还会影响事务所继续与该客户签约的机会。当然，本着最基本的职业道德，律师离职后不能去挖自己前老板的墙角，更不能背地里说老板的坏话，否则只会给客户留下非常差的印象。
2.8.3 面向同行的“内部营销”
同行未必是竞争对手
相对于企业客户，律师也可以把面向同行的营销称之为“内部营销”。你的律师同行本来是竞争对手，但任何事情都是相对的，同行也可以成为你的客户，成为你转介客户的来源之一。更何况，现在的律师以后也可能成为公司法务，甚至是法务负责人。
利益冲突的受益者
律师事务所都建立有利益冲突审查制度，有的事务所基于客户利益的考虑，对利益冲突的界定非常宽泛。受制于利益冲突制度，一些律师无法为自己找到的客户提供法律服务。越是全国性的大型律所，利益冲突越厉害。比如，同一案件的原告找到了某一律师事务所北京分所的律师，那么该案件的被告找到该所上海分所的律师，就产生利益冲突了。
发生利益冲突的律师极有可能将客户转介给其他律师。由于青年律师一时难以成为有力的竞争对手，因此，在业务能力可靠的前提下，转介给青年律师的机会相当大。但律师只会给自己认识的律师同行推荐案子，如果他们没有见过你，就不会想起你。
法律业务的国际贸易
按照法律，各国的诉讼业务通常由本国律师代理，因此，德国律师可以把他德国的客户在中国的法律业务转介给中国律师代理，中国律师同样也可以把他中国的客户在德国的法律业务转介给德国律师代理。这可以视为一种法律业务的国际贸易。
为什么国际商标协会（INTA）的年会在全球具有如此巨大的号召力？每年都吸引了全球成千上万的律师、商标代理人去参加。其中之一的秘密就是，这是各国律师/代理相互认识，并交换案源的重要平台。这也是一些大所的高级合伙人、资深律师喜欢出席各类国际会议的原因。
延伸阅读：
1．邵春阳：《如何开拓业务和管理客户》（第2版），载《律师之道：新律师的必修课》，第11章，北京大学出版社2016年版。
2．罗云：《网络上，有案源吗？》，luoyun-iplaw，2015-8-11。
3．张逸群：《2019年想要靠市场营销腾飞？你需要这10条原则保驾护航》，LEGALSMART，2018-12-21。
4．张逸群：《如何制定一套完美的律所市场营销策略？掌握这三步就可以！》，LEGALSMART，2018-10-12。
5．冯清清：《新律师进阶之路：非诉业务的思维与方法》，第五章，中国法制出版社2019年版。
6．[美]杰伊·哈林顿（Jay Harrington）著，《律师想要客户不请自来？那就按照这5个方法做好内容营销！》，张逸群编译，LEGALSMART，2018-11-22。
7．古城：《综合型律所如何开发“律所内部市场”？》，iCourt法秀，2019-7-22。
(1)张逸群：《2018，法律市场营销出现了六大新趋势，你信吗？》，律所管理资讯，2018-01-23。
(2)张逸群：《如何制定一套完美的律所市场营销策略？掌握这三步就可以！》，LEGALSMART，2018-10-12。
(3)张健：《酒香也怕巷子深：四步搞定律师营销》，iCourt法秀，2016-04-03。
(4)[美]杰伊·哈林顿（Jay Harrington）著：《如何举办一场成功的线下律所活动？掌握这两个秘密你就成功了一半》，张逸群编译，LEGALSMART，2018-11-06。
(5)张逸群：《拒绝“维持现状”，10大原则助你拓展业务》，iCourt法秀，2019-01-24。
(6)张逸群：《拒绝“维持现状”，10大原则助你拓展业务》，iCourt法秀，2019-01-24。
(7)张逸群：《法律市场营销中最被低估的工具——客户感言：让别人说好，才是真的好》，LEGALSMART，2018-10-18。
(8)无讼学院小秘书：《如何打造律师的个人品牌形象|从PPT开始》，天同诉讼圈，2017-11-19。
(9)“积累”最重要的是不要忘了“往日的情分”，尤其是不要舍弃自然形成的人脉关系，如老师同学、校友同乡、众多亲朋好友等。
(10)张逸群：《青年律师到底应该什么时候开始做市场营销和业务拓展？》，LEGALSMART，2018-09-17。