1.3 深度剖析淘宝运营模式
任何电子商务平台都有其独特的商业模式及运营规则。淘宝网也一样，只有熟练掌握淘宝的运营模式及规则，才能稳定长久地经营淘宝店铺。否则犹如盲人摸象，想到哪里做到哪里，不能做到整体布局与策划。
淘宝网店类型分为天猫店（淘宝官方邀请入驻的淘宝店铺类型）、淘宝个人C店（以个人身份注册认证的淘宝店铺类型）、淘宝企业C店（以企业资质注册认证的淘宝店铺类型）。
1.3.1 淘宝运营模式
图1-5为淘宝运营交易流程模式图解。众所周知，排名越靠前宝贝的展现量就越大，进而访问量就越大。淘宝上的宝贝和卖家非常多，淘宝如何设定宝贝交易流程及规则呢？淘宝运营模式如式（1-1）所示，淘宝排名机制按照成交量的权重进行层层筛选。
1. 成交量
“成交量”是指淘宝搜索排名机制系统的一种算法。如图1-5所示，影响淘宝宝贝成交量权重的因素包含展现量、访问量、访问点击率、支付转化率、客单价和回购率等。
图1-5 淘宝运营模式图解
大多数淘宝卖家对成交量的理解上有误区，认为成交量就是交易笔数。如图1-6显示的月销量为交易笔数，每成功完成一次交易淘宝系统会自动计算一笔销量，交易笔数和成交量之间没有直接关系，成交量是一个综合型指数。
图1-6 淘宝宝贝详情页面月销量
2. 访问量
“访问量”是指不同IP当天进店的人数，同一IP当天多次访问只计一次。如图1-7所示，访客数就是访问量。
图1-7 通过生意参谋查看淘宝访问量
3. 访问点击率
“访问点击率”是指宝贝访问量与展现量的百分占比，如式（1-2）所示。
如图1-8所示，当买家搜索关键词“羽绒服女”，如果该宝贝被展现了1000次，但只有100人点击进入访问了宝贝的详情页面，那么按照式（1-2）得出访问点击率为10%。
图1-8 买家点击访问宝贝界面展示
4. 支付转化率
“支付转化率”是指实际支付买家数量与访问量的百分占比，如式（1-3）所示。
根据式（1-3），如果该店铺今日访客量为1000，实际支付人数为20人，那么该店铺今日支付转化率为2%。如果支付转化率长期低于同行，那么会影响店铺的搜索权重，搜索权重下降后自然搜索访问量也会随之减少，形成恶性循环。所以提升支付转化率是运营的核心工作。通过生意参谋的核心指标可查看支付转化率，如图1-9所示。
图1-9 通过生意参谋查看支付转化率
5. 客单价
“客单价”是指宝贝最终支付价格，客单价的计算方法如式（1-4）所示。
如图1-10所示客单价是指全店平均值。例如，今日该店铺总交易额是10000元，总成交人数有20人，那么今日该店铺客平均单价就是500元。
图1-10 通过生意参谋查看客单价
6. 回购率
“回购率”是指产生两次以上买家数与买家总数的百分占比，如式（1-5）所示。
如图1-11所示，该店铺本月支付买家总数为350人，支付老买家数为17人，可通过式（1-5）计算出本月该店铺回购率为4.9%。该店铺的老买家的数量较少，可通过老买家营销活动等提升回购率。
图1-11 通过生意参谋查看老买家数
访问量是运营淘宝的前提，没有访问一切都是零，但访问量不是最终目的，最终目的是转化。淘宝平台也要转化，淘宝和微信不一样，微信是社交平台，只需要流量，而淘宝是交易平台，所以淘宝平台也会权衡各方的利益关系，只要按照淘宝运营模式层层分析和把控，店铺的整体销量自然会稳定上升。
1.3.2 淘宝运营4大思维误区
在淘宝运营过程中，淘宝新手卖家经常会步入思维上的误区，进而导致数据分析不准确，销售业绩提升不上来。淘宝新手卖家运营常见误区如下。
1. 误认为成交量就是交易笔数
举例说明，A卖家和B卖家都销售羽绒服，A卖家的售价是80元，B卖家的售价是300元，A卖家的交易笔数是70笔，B卖家的交易笔数是50笔。如果按照交易笔数来确定搜索排名的权重，那么A卖家的排名肯定比B卖家排名靠前，这对B卖家非常不公平，因此淘宝搜索排名机制和交易笔数没有直接关系。
2. 误认为价格越低访问量越大
这样理解也不完全正确，因为影响宝贝访问量大小是一个综合权重因素，主要包含类目、关键词、主图、店铺类型、访问点击率、支付转化率、回购率、好评率、退款率等，相反客单价越高综合权重越高，访问量也就越大，所以宝贝价格高低和访问量大小没有直接性关系。
价格是买家购物最敏感的因素。淘宝买家习惯货比三家后优先选择价格低的，相对而言价格越低，买家心理顾虑越小，转化率越高，而价格只是影响转化率的其中一个因素。
3. 只抓访问量不抓转化率
访问量和转化率都要抓，并且要先抓转化率。如果前期把转化的工作做好了，后期提升访问量也就很容易了，如果前期没有把转化的工作做好，即便是访问量提升了也会降下来。
例如，店铺今日访问量是1000个，客单价为300元，结果却一单都没有成交，即转化率为0，其他条件都为1的情况下，按式（1-1）计算得出，成交量=1000×1×0×300×1=0，这1000的访问量没有任何价值，如果转化率为10%，即成交量=1000×1×10%×300×1=30000。如果成交量高于同行平均水平，访问量自然会上升。因此优化转化率才是运营淘宝的核心。
4. 不注重维护老客户
做过生意的人都清楚老客户的重要性，所有老店靠的就是回头客。要做好一家网店只依靠新客户远远不够，因为开发一个新客户的难度和成本非常高。卖家需多思考如何才能留住老客户，通过老客户带动新客户，这才是正确的营销思路。