拒绝术在谈判中的应用

口才实例

邵宇是某钢材公司的销售员，他代表公司和一家建筑企业就采购建筑钢材进行谈判。

在谈判中，对方对邵宇所在公司提供的钢材质量非常满意，对他们的合作方案也很欣赏，只是在价格问题上，双方存在着极大的分歧，谈判一度陷入了僵局。对于邵宇所在公司开出的价格，对方觉得太高，承受不起。随即对方报了所能承受的最高价格。

听了对方的价格，邵宇觉得非常好笑，这个价格比公司的生产成本还低呢。他轻松地说：“可以啊。”

对方公司代表一听，喜上眉梢，拿出合同，推到了邵宇的面前。邵宇瞥了一眼，继续说：“但是，我们以这样的价格合作了，你们要为我们提供衣服和食物，总不能让我们的员工饿着肚子为你们干活吧。”

对方代表这才明白过来，原来邵宇在嘲笑他们开的价格过低呢。

技巧点睛

谈判就是一场博弈，当对方的要求能满足自己的利益时，当然要应允。但是，当对方提出的要求或观点与自己相反或相差太大时就需要拒绝。但是拒绝的时候如果不注意，就会伤害对方，导致合作的失败。所以，在谈判中，一定要审时度势，该拒绝的时候一定要拒绝，该妥协的时候一定要妥协。关于谈判中拒绝的问题，有以下几点值得借鉴和学习。

◆ 拒绝的时候要带点幽默

谈判是非常严肃的事情，可以说是没有硝烟的战争。其中的争斗是难免的事情，当然拒绝和妥协也是避免不了的事情。当对方所提出的要求远远达不到自己的期望的时候，就要拒绝对方。由于双方都存在备战的心理，所以神经绷得很紧。如果态度过于严肃，就会让双方的谈判陷入僵局。这时候不妨在拒绝的时候带点幽默，通过玩笑的形式告诉对方他们的要求是多么地不合理。这样既缓和了双方备战的紧张氛围，也给紧绷的神经松了绑。因为是开玩笑，对方也不会太在意，自然也不会伤害到对方。所以，年轻人在社交的时候多注意，如果不能接受别人的要求，那么不妨开个玩笑，让对方明白你的意思，避免双方因为拒绝而陷入尴尬。

◆ 要适当地转移注意力

谈判的双方在一个问题上不停地纠结，而且似乎都触到了底线的时候，如果对方提出的观点还不能被自己接受，不妨把谈话的注意力移开。你把话题移开，意味着不想再谈，对方自然明白你无法接受他们的条件。这样不用直接向对方说出“不”字，又能很好地把拒绝的意思表达出来。如果对方非要问出个结果，那么不妨直接说：“这个问题暂且放下，我们谈下一个问题。”这样没有拒绝，也没有应允。当过一段时间，再次谈起的时候，对方对这个问题的注意力没有先前那么专注，自然意志也没有之前那么坚定了。所以，如果你不愿意答应对方的要求，那么转移话题是个不错的选择。

◆ 要学会曲线补偿

往往谈判的双方各执己见，谁也不肯让步。谈判陷入僵局时，你可以采取曲线补偿的方式，先对不合理的建议表示接受，然后再建设性地提出补偿的方法。尽管表面上看起来，似乎对方占据了上风，但实际上曲线补偿之后，自己并没有损失什么。既然自己作出了让步，对方也会适当地妥协，这样就会使合作顺利地进行下去。尽管变了个花样，但是对方依然付出了同等的代价。所以，相较直白的拒绝来说，曲线补偿更能促进双方的合作。

◆ 用不可能的事实来否定

在谈判中，如果对方所提的要求非常过分，那么不妨举一些不可能的事情来表达不满和拒绝。比如说：“对不起，我们接受不了你的意见，除非我们采用……”当然后面所提及的情况是绝对不可能成立的。在不可能的事实面前，对方也不好意思再坚持。所以，在谈判过程中，如果觉得对方的意见和建议很离谱，不妨把对方的意见和有违常理的事实结合在一起，用事实的不可能性反过来证明他们所提的要求不合理。