第五节 导购员管理的相关工具

对于导购员，除了提供良好的薪资和情感关怀以外，还需要用日常的管理工具来规范其行为，促使其更尽职地工作，以履行好导购的职责。

一、工具开启前的准备工作

责任分工到位，业绩考核定岗。入职前就要对导购员进行岗位职责和责任感的宣传教导，并作为一项重大的工程推行下去，让导购员能够达到有责任感、有危机感、有压力和有热情地工作的职责要求。

有了责任感才会认真做事，在培育好责任感后，对终端职责岗位内容进行细分，让导购员明确自己的工作重点、核心内容和要点，例如销量考核、地堆陈列标准考核、牌面考核和话术考核等。要将各项细分内容同工资挂钩，哪项不合格扣哪项的工资。导购员一般都是有家庭的人，对薪水会很计较，不会不在意考核的几十元、上百元费用，会珍惜每一份自己可以通过努力拿到的薪资。这样的细分会让他们积极地执行，而不是事不关己，不闻不问。

二、巧妙使用管理工具

（1）日报、周报、情报、汇报——及时反馈现场动态。

导购员常用的管理报表有薪资考核表、日常库存表、竞品信息表、促销品使用表、现场管理表等。导购员的日报是用导购手册记录当天的销售状况，周报是汇总一周的销量，以及竞品的动态情况、价格调整、促销活动的执行、产品陈列位置的变化，甚至包括竞品方有人走访市场、发生团购、导购换人等细节，为公司提供情报，方便公司尽快调整政策、力度，进行有效应对，同时也能够从中了解导购员在现场的工作状态和每日、每周做了哪些事情。此外，通过信息的收集能够直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣，可以及时、持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略，能及时地反馈不停变化的市场和消费者信息。导购员的记录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。

业务员要根据公司设定的日报、周报、竞品信息、库存报表、日常生动化报表格式填写好信息及时上交审核，发现问题并及时解决。业务员要定期培训导购员规范地填写报表，明细检查，督促其及时上交各类报表，现场给予指导。例如表1-4中的日常考核办法，就需要在现场指导和检验。

表1-4 日常考核办法

（2）导购管理的主要工具报表。

具体如表1-5、表1-6、表1-7、表1-8和表1-9所示。

表1-5 导购员库存报表

表1-6 导购员竞品信息反馈表

表1-7 导购员促销品使用登记表

表1-8 导购员销售达成情况及计划表

表1-9 导购员常用薪资考核表